夏一可为什么“保险超市”越来越受老百姓欢迎?-丰县保险超市

作品分类:全部文章 2019-03-15

夏一可为什么“保险超市”越来越受老百姓欢迎?-丰县保险超市

夏一可

所谓保险超市,就是指能够兼容优良品质和宽广适应性为一体的各类保险产品荟萃的交易场所,在“保险超市”中,客户可以根据自己的需求,自由选择保险项目,而且可以根据自己的特殊要求,让“超市”来为您量身定制保险产品。

保险超市的两种主要形式:保险中介公司、互联网保险平台
在信息不对称的情况下,有时候,谎言说上一千遍就成了‘’真理‘’。但,谎言终究是谎言。
对于保险的公司业务人员来说,凡是脱离客户需求和产品本身性价比左顾而言他,本身就说明了技不如人。
保险从业人员入行就必须学习保险法,学习保险公司经营模式,保险业的风控体系,每位从业人员都明白寿险公司是能确保客户保单安全性的。
行业监管部门也明确严禁诋毁同行,为什么现在越来越多的从业人员特别是销售人员都包装自己的公司是天下无敌,比自己大的公司说人家产品不行,比自己小的说别人不安全要倒闭,理赔不好呢?
究其原因,无他,唯身份角色而已。旧体制下的保险代理人俗称保险业务员,保险营销员由于只能销售一家保险公司产品,权利受限,只能采取田忌赛马的方式拼命说自己的好,拼命找出竞争对手的弱点,无法真正站在客户的角度来帮客户选择。

所有的公司都是由小到大,从无到有的,没有谁生来就是“巨无霸”,无论是保险公司还是其他行业,无论是国内还是国外,都会新兴公司(或小型的公司)出现,给大公司带来非常大的麻烦,甚至说颠覆很多大型公司,这在历史上出现也不止一次,只不过对于我们保险行业来说,目前可能大家都还没有看到。
历史的车轮在进步,监管已经意识到保险业这种自产自销的营销体制导致了太多的销售误导,导致行业形象受损,严重影响到行业发展,于是开始推动营销体制改革,进行产销分离,鼓励独立代理人以第三方的视角,以客户需求为导向,私人定制理财方案,货比三家精选产品,售后服务终身维权的全新模式为客户提供服务,让客户省心,省力,省钱。同时也倒逼保险公司改进产品设计,提高服务品质。
马云在2016杭州云栖大会指出:“真正冲击各行各业、冲击就业、冲击传统思想、传统行业的是我们昨天的思想,是对未来的无知、是对未来的不拥抱。谁去抵触未来,谁不把握未来,谁不改变自己的今天,谁一定会被历史所淘汰!”
无欲则刚,独立第三方的保险服务,不为任何保险机构站台,只为客户利益最大化代言。未来,独立第三方的保险服务,将越来越受到国家的支持,受到客户的认可。
这是2016年国内主要终身重疾产品一览表,只是考量了产品账面的一些特性,并简单的用单位保额需要的保费作对比,囊括的范围仅仅是产品决定的理赔容易程度:

1、如更广的轻症范围意味着保险合同的理赔不用等到重症才介入的几率变大;
2、更多的重症范围意味着在主流95%的范围之外不幸发生的小概率重疾也得到覆盖,
3、创新性的条款如轻症豁免条款在某种意义上对承受保险事故的家庭更早更多的实际关怀,
还有2016年保险年金类产品一览表,同样的保费不一样的保单价值。

不胜枚数,等等这些,从事这个行业的人都懂,
但是大部分人包括代理人都是道听途说,很少人认真研究,当不知真伪并最终流为形式之后,这种惰性加上原保险公司为了销售而做的广泛而深入的洗脑,便形成了市场上落为笑柄的各个公司之最:史上最强、业内最便宜、史上最广范围、业内最多、性价比最强,等等等等。
试问,当一个客户身边都是这种宇宙最强、世界之最,客户该相信谁,如果信了在某安谋生的同学,那就变相变成在某寿谋生的妻子的表妹是忽悠,甚至更搞笑的,引发了家庭矛盾。
购买保险变成如此困难,究竟如何入手?
大量的代理人在洗脑之后,都失去理智,况且大量属于保险门外汉的客户。
之所以选择从长期返还型健康险开始制作这个一览表,因为我们一辈子真正面对的条款范围内的大型理赔也许就只是1次或者2次3次。
细心的同学会发现:从同一家公司的产品可以看出来,同一时期,同样主销的不同类型的健康险,一次性理赔产品和多次理赔产品的价格相差并不多,这是否侧面意味着,从精算概率上可以推测其实理赔过程中按照条款多次患重疾理赔的概率其实是很低的。
同时,作为横跨人生整个阶段的并且理赔次数很少的终身产品,体现在服务上面的价值不会占了非常大的比例,我们用得最多的,也许就是保单的保全功能,修改投保人、受益人或者修改地址、联系方式、扣款银行卡等,而许多这种功能,现在大部分公司,除了营业部柜台可以进行修改,利用互联网平台也能完成了。
因此,一览表是有意义的参考。
也许,使用本表的伙伴中,有些伙伴是产品独立的经纪人,还有一些伙伴仍然代表着某家公司进行代理销售,所以,一定会有很多的疑问提出,诸如,为什么国寿平安如此大到不能倒的公司,产品怎么可能在表中按保费排名如此靠后,是否有一些东西没写进去,我知道,无论是这些代理人,还是已经买了这个产品的客户,心里都是百感交集的。
为什么一览表中的产品价格参差不齐,差距甚至达到40%?我尝试从我国保险历史的角度解答这个疑问。
其实,中国的寿险业大概经历了三个阶段:
第一个阶段:1999年之前
这个阶段属于初创阶段,众所周知,改革开放之后,保险业才逐渐复苏,当时国内的保险公司都在摸着石头过河,大到不能倒的平安公司,也不过创立于1988年,而如今代表央企保险公司的中国人寿,也不过是1996年之后才正式从老人民保险公司独立出来。这个阶段的保险公司数量很少,产品预定利率有一定程度的波动,最高也曾达到过8.8%,甚至98年的时候,都还有执行着6.5%的,之所以有这样的原因,是因为当时的银行同期一年定期利率也曾超过10%,保险公司的激进行为与揽钱的困难程度成正比。但与其同时,即便预定利率如此之高,产品的设计形态却严重落后,这个阶段的产品很少,人们的商业保险意识也非常落后,因此,能够购买这种预定利率很高的长期产品的人,并不多。
第二个阶段:1999年至2015年
这个阶段属于百家争鸣阶段,标志性文件是:1999年保监会发布的93号文件《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》,由于银行利率的下调,而保险是特殊金融工具,稳定是非常重要,为了防范保险公司的经营风险,保监会限制各家公司的长期寿险产品预定利率不能超过2.5%,这一规定,整整执行了16年之久,直至2013年保监会第62号文件《保监会放开人身险预定利率 取消2.5%费率上限》,才宣告这个长期的限制保险产品活力的规定开始打破,随后,2015年保监会又连续出台了两个文件,松绑了万能险的保底利率和分红型人身险的预定利率,至此,横跨在长期寿险产品设计上的无形大手宣告彻底放开。
而就在这相对压抑的保险圈环境下,中国却跑步进入了WTO,国内外金融环境的差异巨大,外资非常青睐中国庞大的保险市场,十数年间,也陆陆续续放开民营资本和外资资本进入保险行业,保险公司数量也从12家激增至150多家,老五家和新公司跑马圈地,争夺市场。
而第二个标志性动作就是,金字塔行销模式。
明面上保险产品的回报率较低,但面对市场竞争压力,保险公司也需要生存啊,保险公司关注的是盈利和生存,保监会关注的是推动人们的保险意识提高,保险公司寡头们在与保监会的角力中,找到了一个相对均衡的方法:这个就是全面发展保险代理人制度这种带有金字塔式结构的行销方式,保监会担忧产品误导,随后推出代理人资格考试,但在这个利益与原则的角力之中,精通考试的各家公司让代资考逐渐形成虚设,而金字塔结构营销体制却越演越烈。
也正是这16年时间,人们认识到保险这两个字了,但坊间的印象却是保险成了合法传销,保险合同虽然走进千家万户,但保险代理人员却得不到人们的普遍认同。
第三个阶段:2015年之后
保险业在国民经济中的地位举足轻重,在发达国家,保险业更是金融业的重中之重,随着国内经济结构转型,国务院颁布《保险业的新国十条》对保险行业寄予厚望,为了完成2020计划,保监会也放开了许多政策,甚至,连代理人资格考试也在2015年7月废止了,半年时间,保险从业人员翻一番。而在第二阶段的时候,我们讲到预定利率在2015年实现了全面放开,当然,其目也是为了以加剧市场竞争的方式,让保险业进化,倒逼许多志满意足的大型保险公司进行深度改革。
保监会数据显示,仅仅是2015年,待审批的保险公司牌照超过2200家,在2020年之前,保险公司的数量有望再次翻一番甚至翻两番。
即便是2015年之前设立的新公司,都没办法像老五家那样以一百几十万的人力盘踞着市场,但是他们也确实需要抢占市场,在预定利率全面放开之后,正好可以放手一试,用更好的产品推向市场。其中一个具有标志性的产品是华夏人寿2015年年中推出的返还型终身健康险常青树2015,我们粗略计算一下,与当时老五家的产品,刨除了更好的条款,仅仅在定价策略上,就已经便宜40%,紧跟着后来,泰康、同方全球等公司也逐渐调整产品策略。
未来,大量新设立的保险公司,为了抢占市场,势必会对整个行业造成更大的冲击,而如此之多的公司假若要走回第二阶段以人力占领市场的阶段,几乎是不可能,人力资源有限,同时,传统公司模式实现盈利一般要5-7年,竞争如此剧烈,资本市场也等不起。
这种状态下,大量的新公司需要一个能够占领市场的机构进行产品推广,厂家负责生产人们喜爱的高性价比产品,销售机构负责专业的大范围的进行市场推广。

这就是产销分离,保监会在2015年的91号文件《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》中,对独立代理人制度提出了指导性意见,并同时放开了保险中介机构地方性机构的牌照申请,正是产销分离趋势的燃点。
产销分离的最终结果,中国的保险业无论从地位或金融市场占有率将迅速提升,人人懂得用保险保护自己,老百姓受惠。
以上,这些仅仅是我们已经经历的三个阶段:
不远的未来,整个保险生态环境必将进化成:
1、更完善的社保(由商业保险公司参与社保的补充医疗建设,解决基础共性需求)
2、简单自助购买的商保补充产品(补充社保仍然不足的商业医疗保险,如中端医疗、税优健康险等)
3、简单自助购买的商保标准形态产品(如简单的一年期意外保险、意外医疗、给付型重疾)
4、需要借助理财规划师进行的更深层次的家庭理财结构调整(支出性风险和所有性风险等)
保险销售的三个关键:
1、产品条款(用合同形式,以法律为后盾,决定了理赔和功能)
2、专业知识(专业的知识,能够协助客户甄别产品,完善风险计划)
3、人情关系(信任是销售的基础,但许多人却因无知而滥用信任,导致信任破产)
重要程度,自然也是 1 > 2> 3
为何这样讲:
1、专业知识方面,因为有些客户,他也许并不需要你专业,因为他可以比你更专业,只是工作分工的原因,他不做保险不代表不懂保险,譬如,你与律师讲保险法,与精算师讲理赔条款和分红,与资产管理公司高管讲投资和复利,很多情况下,别人比你更专业。
2、人情关系方面,我们常说:代理人的核心价值是,我们花了自己的劳动时间去学习大量产品,学习更容易让客户甄别自身风险的专业技能和方法,并花了大量时间进行拜访和解说,这本身是具备时间价值的。
这本身也是值得尊重,因为,即便是互联网让信息变得对称,但我们仍需要花时间去了解和学习。因此,这个时间价值换取劳动报酬是合情合理。
而现在,客户不愿意花时间在这个专业上,基于他对你非常信任,他把家庭身家性命的风险管理交给你来打理了,但信息越来越对称,如果今天您的所谓专业具有较大的欺瞒性,请问您还能够瞒多久?
人情再重要,敌不过真正的专业,而真正的专业却敌不过合同条款性能带来的实在。
当然,也许许多人仍然认为保险销售中是: 1 < 2< 3
甚至还有一些人口口声声的说:有保险总比没保险好。
咋一听,听起来朗朗上口,非常动听。却完全经不起推敲。
对此,我认为不以为然,因为许多时候,与其说扭转一个极度固化扭曲的思想,不如重新寻找志同道合理念相同的同伴。
信息不对称时代,劣币淘汰良币,信息极度对称的年代,真理胜于雄辩。
已经有许多代理人和客户醒悟了,
因为大多时候,买错保险比不买保险更糟糕。
顺势者事宜成,逆势者业无根;愚者趋利,智者取势
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